アメリカで話題になったあなたが知らない秀逸なBtoBマーケティング6選

アメリカで話題になったあなたが知らない秀逸なBtoBマーケティング6選
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2014年、MarketingProfによって選ばれた、BtoBのマーケティング成功事例を見てみよう。退屈になりがちなBtoBマーケティングにおいて、クリエイティブを駆使したり、バイヤーを自社の倉庫で全力疾走させたりと、面白いアイデアや成功事例がたくさんある。きっとあなたの役に立つはず!

マーケティングをゾンビ化しよう – Zombify your Marketing

Tripwireは、政府機関やFortune500のおよそ半数に対して情報セキュリティサービスを提供している。こんな退屈な業界でおもしろい試みなんて…できるのだろうか?

tripwire

Tripwireは「コミュニティは不死が好き」というキャンペーンを行い、業界イベントでその他大勢から抜きんでることに成功した。その業界イベントで、Tripwireのブースに来た見込み客のゾンビ似顔絵を描くことで集客したのだ。多くのゾンビクリエイターが似顔絵を描いている間、セールス担当者はじっくりとTripwireを使うメリットを説明することができた。

さらに、ゾンビ似顔絵を描いてもらった多くの人たち(中には業界のインフルエンサーも)が、イベント直後から、自分のソーシャルメディアのアイコンにこのゾンビの絵を使ったのだ。Tripwireのキャンペーンは、イベントを超えて波及していくことになった。

※Tripwireは2回連続でB2Bブライト・バルブ賞最優秀クリエイティブ賞を獲得している

のぞき見プロジェクト – Peek

こんにち、マーケターが使えるツールは増えすぎていて、どれを使ったらいいのか分からなくなるときがある。そんなとき、最もベーシックな方法に立ち返ろう。そう、ユーザーから直接フィードバックを得ることだ。

当時、 ユーザーテストサービスを提供していたUserTestingは、着実に顧客数を伸ばしながらも、成長スピードを上げることができず苦しんでいた。

usertesting

UserTestingの担当者は、とにかく自分たちのサービスさえ使ってもらえれば、その良さは理解してもらえる、と分かっていた。しかし、多くの企業に使ってもらうために無料プロモーションコードを発行しても、利用者はやはり増えなかった。悩んだ末、自社サービスを「とりあえず使ってもらう」ためにはその過程を極限までシンプルにする必要があると分かったため、独立したシンプルなサイトを立ち上げ、取引のきっかけになる最初のサービスを無料で提供し始めた。

その結果、アクセスは81%増え、見込み客に至っては900%も増えたのだ!アクセスの増え方に対して見込み客の増え方が大きいことに気付いただろうか?シンプルさこそ、CVR(成約率)を劇的に伸ばす秘訣なのだ。

“なにか胡散臭い作戦” – Something Sounds Fishy

Block by Blockという会社がある。清掃、警備をはじめ、繁華街の環境改善に関する幅広いサービスを提供している。彼らは、自分たちが提供しているような作業を社内で行っている会社(つまり彼らの見込み客)にアプローチするため、ダイレクトメールを軸にした、E-mail、そしてランディングページなどを活用したダイレクトマーケティングを展開した。

blockbyblock

彼らはこのダイレクトマーケティングのために4000ドル(45万円)ほどを投資し、アプローチした見込み客の43%から返信を得ることに成功した。多くの人が「ダイレクトメールなんて過去のものだ」と考えている中で、とても大きく成功した素晴らしいキャンペーンだ。

マーケティングマニフェスト戦略 – The Modern Marketing Manifesto

新しい市場に飛び込む、ということは常に苦労を伴うものだ。特にその市場が「マーケティングの仕組み作り」だったりすると最悪だ。Vocus(現社名:OutMarket)のマーケティングチームは、新しい市場に飛び込み、そこで活躍することを確実にするためのマニフェストを作り上げた(e-book)。

そうして彼らは、自社の従業員や、関与するマーケターすべてを深く巻き込み、ソーシャルメディアやニュースサイトで何度も取り上げられることに成功した。#evolvemktgというハッシュタグコンテストでは500名以上のマーケターが参加し、彼ら自身のマーケティングマニフェストを共有した。この効果によって、Vocusのランディングページには10,000以上のユーザーが訪問することになった。

このキャンペーンによってVocusは市場の中で知名度を得ることに成功し、見込み客は200%増加、サイトのPVは3万件を超えた。

バス販売会社と提携(なぜ?) – Alliance Bus Group

アトランタにある、小規模なデジタルマーケティング会社、Big Scary Craniumは、クライアントであるバス販売会社と提携した。バス販売会社と提携することで、バス会社がどのようなサイクルでバスの購買をしているかよりよく知りたかったのだ。提携後、バスの購買をするバイヤーのペルソナをしっかりと作成し、そのペルソナが欲する有益なコンテンツを配信し、さらに無料のデモビデオでバイヤーの知識が段階的に増えていくようなステップを作り上げた。バイヤーにアプローチし、バイヤーを教育していくステップはすべて自動化されていた

結果、バス販売会社であるAlliance Bus Groupのマーケティングに対する費用対効果は300%に達し、顧客総数が40%も伸びることになった。新規取引の半数以上が、この自動化されたマーケティングキャンペーンから生まれたものである。

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倉庫を走れ! – Run the warehouse Marriott International

ホテルの収益は客室から生まれると思うかもしれないが、実際はグループセールスと呼ばれる活動がホテルの売上の重要な割合を占めている。これは業界企業が集まるイベントのようなものだ。このイベントで売上を上げるためには、多くの選択肢を持つイベントプランナーの気を引く、という非常に難しい課題をクリアしなくてはならない。

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大手ホテルグループであるマリオットは、Magnami Continuum Marketingに依頼し、グループセールス事業の販売促進のために「Run the warehouse(倉庫を走れ)」キャンペーンを行った。このキャンペーンは大成功し、新規予約を促進し、売り上げは17%増、マリオットは今では最大のマーケットシェアを持つまでに成長した。
このゲームの優勝者は、ラスベガスへの旅行と、マリオットが準備した倉庫にあるあらゆる魅力的な賞品を60秒間好きなだけ持ち帰れるというご褒美が準備されていた。

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いかがだったろうか。BtoBマーケティングを行う上でヒントになるような情報が少しでもあれば嬉しい。これからはどんどんBtoBのマーケティング情報を発信していこうと思う。不明な点や追加のご要望、ご指摘などは遠慮せず下のソーシャルボタン、またはコメント欄からいつでもどうぞ!

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小林 奨
小林 奨
PAQUEBOT株式会社ウェブディレクター。自社媒体の企画、制作、運用、そして売却と、媒体運用に強みを持つ。ネットショップも複数運用経験あり。

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